抓住客户需求的关键点,才能打动人心

2019-02-21

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  做销售,在与提问中,很多人认为只有“口若悬河”式提问才能胜出,有时“口若悬河”只会让人觉得你喋喋不休,惹人讨厌。其实,问题不在于多,而在于精,在于抓住关键,才能打动人心。打动人心的问题,对方才有兴趣回答;打动人心的问题,对方才乐意回答。我们在提问前,要认真思考:应该提出什么样的问题?为什么要提出这个问题?这个问题能带来什么?具体应该怎么提问?在了解对方之后要充分的、深入的思考,而不是想问什么就问什么,胡乱提问,最后自己都不知道自己问了什么,跟客户谈判自己都觉得心虚,客户怎么会信任我们,就像XX说的我们要多一份审时度势、判断分析!


  以推销牛奶为例,常常会有下列场景。


  销售人员:“您好,我们又推出了一款新牛奶,有…特点,您看您需要不?”客户:“不需要。”销售人员:“但是我们的牛奶确实很棒……”客户:“这跟我有什么关系呢?我从来不喝牛奶,可我活得很好!”在这里,销售人员根本没有考虑客户的需求,完全都是无用的放箭。所以客户几句话就把他打发了,这是很失败的提问。如果我们换成以下提问,就能很容易被客户接受。


  销售人员观察客户一段时间后,发现客户身体缺钙,于是,他找准合适的地点,比如上楼时,对客户说:“您当心点,看您很累吧?我来搀您上去。”客户:“谢谢你了,老了,腿脚不好了。”销售人员:“怎么能这么说呢,您还要再享几十年福呢,上点年纪的人钙流失得快,要注意补钙,这样腿脚才利索。”客户:“可不是吗?不过吃钙片补充效果不是很好。”销售人员:“喝奶效果不错,因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨,您看这样,我们刚好有低脂高钙的鲜奶,您喝喝试试?”客户:“听起来确实很好,那我就试试看。”这位销售人员之所以能顺利成交,就在于他发现了客户“缺钙”这个关键点,从而以此为切入点,找到了客户的潜在需求,在销售人员提出问题后,客户很乐意就接受了。因此,在销售领域的我们要想顺利成交,就要找到客户的需求点、关键点,并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由。以客户需求为中心,以需求为关键导向,进而提出我们的问题,才能与客户所想达成一致,才能提高成交概率。我们很多同志一般会敷衍了事地询问一些问题,并不会使客户的需求得到满足,从而不能帮助他们真正地解决问题。


  就像昨天的单子,我们很多同志都一定很惊讶,为什么前几天刚给客户报了报价单,还不过三天客户就着急的签合同并且第一时间的采购了,其实就是很自然的,在合适时刻把握住了客户的需求点。就像采访XX说的,是因为在跟客户第一通电话的时候抓住了客户的需求点。客户也透露出对比竞争对手,包括尺寸都开好了也不是我们的产品,那为什么最后客户就看中了我们的产品。第一离不开xx与客户的沟通和对我们产品的喜爱。是有原因的,所以就是看透了这一点,所以知道客户的想法,所以能够顺利的牵住客户的牛鼻子跟着我们思路来走。


  同志们在销售的过程中,相信我们都会遇到难以驾驭的客户,那么此时我们就要问问自己,把握住客户的关键了没有,我的话说到客户的心里了没有。如果没有,那你是不会正确与客户达成一个频道的。所以把握住客户需要的关键点是非常的重要的。然而销售中除了抓住关键提问外,还有赞美式提问、利用好奇心提问、抓住对方的兴趣提问,这些也是打动人心的方式。所以任何时候都需要我们深入的去想去琢磨,用我们的聪明才智打开客户心扉的那把金钥匙。还有重要的一点就是用心和带着真诚的心,因为有这两心也是打动客户的有利武器!


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